Telefonakquise lernen - die ultimative Anleitung
Intro
Bevor Sie tauchen können, müssen Sie zuerst schwimmen lernen, richtig? So ist es auch im Vertrieb. Bevor man Sie vor Ort zum Kunden lässt, müssen Sie zuerst zeigen, dass Sie wissen, wie man mit einem Kunden spricht und wie man sich verhält. Es geht hier schließlich um viel Geld und da möchte man sicher sein, dass Sie genau wissen was Sie tun, um den Deal zum Abschluss zu bringen. Sie brauchen Erfahrung. Wenn Sie noch unerfahren sind, wird man Sie nicht zum Kunden lassen. Stattdessen genießen Sie eine der besten Ausbildungen auf der ganzen Welt und starten im Vertrieb mit dem Sinnvollsten: Der Telefonakquise bzw. mit der Kaltakquise.
Ich weiß noch, wie es damals bei mir war. Ich hatte richtige Hemmungen fremde Menschen anzurufen. Mir war richtig unwohl dabei. Ganz zu schweigen davon, dass ich nicht einmal wusste was ich sagen sollte. Doch ich musste anrufen. In Salesforce (einem CRM-Tool) sah ich meine Kollegen und mich auf dem Dashboard, auf einer Rennliste. Und ich sah, wie meine Kollegen erfolgreich Termine vereinbarten. Aber bei mir wollte es einfach nicht funktionieren. Einmal war ich kurz davor meinen ersten Termin zu vereinbaren, doch ein Einwand zerstörte alles und er legte auf. Ich war ganz unten angekommen. 6 Wochen lang gelang es mir nicht einen einzigen Termin zu vereinbaren…
‚Genau an diesem Punkt kam ich nicht weiter und genau deshalb musste ich etwas entwickeln, dass mir den Erfolg bringt.‘
…An diesem Tag, abends, kam mir die Erleuchtung. Ich stellte mir die richtige Frage: „Wie würde ich gerne angerufen werden?“ Ich nahm mir ein Blatt und einen Stift und schrieb es auf. Mein Call Script. Am nächsten Tag probierte ich es aus und meine Resultate explodierten von Beginn an.
Telefonakquise
Schauen Sie sich um, fast alle Millionäre haben mit Telefonakquise begonnen. Sämtliche Sales Filme beginnen mit Telefonakquise: The Wolf of Wallstreet, das Streben nach Glück, Glengary Glen Ross - Always be closing,- Es gibt unzählige Filme zu diesem Thema, die Frage ist warum? Es ist der schnellste Weg persönlich mit so vielen Menschen wie möglich Kontakt aufzunehmen. Mit Telefonakquise bekommen Sie genau das was Sie brauchen, Erfahrung im Umgang mit fremden Menschen. Alles was Sie dazu brauchen ist ein Telefon, einen Stift und eine Kontaktliste. Das wichtigste aber sind Sie. Ihr Tun. Telefone können keine Nummer selber wählen und sie können auch nicht fremde Kontakte in neue Kunden verwandeln. Das ist Ihr Job. Betrachten wir es nicht aus dem Blickwinkel, dass Sie damit Ihr Geld verdienen. Es geht vielmehr darum Menschen auf Ihr tolles Produkt aufmerksam zu machen und Ihnen ein gutes Kauferlebnis zu geben. Menschen kaufen nur aus zwei Gründen: Entweder, weil Sie ein Produkt brauchen (z.B. einen Staubsauger, um ihre Wohnung sauber zu halten) oder weil Sie ein Produkt geil finden (neue Schuhe). Telefonakquise ist nur ein Weg zum Ziel. In erster Linie müssen Sie verkaufen lernen. Sie müssen lernen sich selbst gut zu verkaufen! Schauen Sie in den Spiegel… Sie brauchen Confidence! In Ihrem Auftreten und in Ihrer Stimme. Seien Sie selbstbewusst!
Verkaufen am Telefon
Wie verkaufen Sie sich bestmöglich übers Telefon? Wie läuft so ein Gespräch in der Regel ab? Begrüßung, Kontext (worum geht es? …wäre das interessant für Sie?), Close (Einladung zum Termin), Qualifizierung, Abschied. Simulieren Sie das Gespräch in Ihrem Kopf. Was müssten Sie sagen, damit Sie sich selber auf einen Termin einlassen würden? Vor allem bei der Kaltakquise ist es wichtig, die Ruhe zu bewahren. Seien Sie höflich (nicht freundlich) und bringen Sie Ihr Anliegen objektiv auf den Punkt, so wie ein guter Service Agent. Jedes Gespräch muss die exakt gleiche Qualität (Professionalität) haben. Das bedeutet Sie brauchen Routine. Das bedeutet Sie brauchen ein Call Script. Einen Telefonleitfaden, der Sie in jedem Gespräch, in jedem Szenario sicher zu Ihrem Ziel führt: Der Termin.
Mindset
Es geht um Sie. Wir alle haben mal einen schlechten Tag und keinen Bock morgens früh aufzustehen oder den Hörer in die Hand zu nehmen und fremde Leute zu überzeugen, dass wir was Tolles für Sie haben. Und wir alle warten auf den richtigen Zeitpunkt und ziehen andere unbedeutendere Dinge vor als Alibi, nur um nicht Telefonakquise machen zu müssen. Ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Der richtige Zeitpunkt ist jetzt. Sie haben ein tolles Produkt also rufen Sie an. Was kann Ihnen schon passieren? Ein Nein… das ist Alles. Wie verwandeln Sie Ihre Hemmungen in Aktionen? Sie brauchen eine Motivation. Geld pro vereinbarten und stattgefundenen Termin. Wie wäre es mit 100€ Bar auf die Kralle? Würden Sie dann das Telefon wählen? Sie würden gerne die richtigen Worte wissen, womit Sie garantiert immer den Termin bekommen, nicht wahr? Sie wollen Sicherheit ab dem ersten Gespräch? Es ist wie mit allen Dingen. Zuerst müssen Sie etwas lernen, um gut darin zu werden. Sie müssen es öfter machen, um sicherer zu werden. Genauso ist es mit Telefonakquise/ Kaltakquise. Sie müssen lernen mit einem 'Nein' umzugehen und es nicht an sich heranzulassen. Schalten Sie Ihr Ego aus, machen Sie Ihren Kopf frei. Haben Sie keine Gefühle, Bedenken oder Ängste, einfach machen. Sie müssen stur diesen Job machen und einfach Ihr Call Script ablesen. Das erste Gespräch ist immer das Schwierigste. Das schwierige ist nicht das Gespräch, sondern die Nummer zu wählen und anzurufen. Nicht groß drüber nachdenken, einfach machen. Nach und nach haben Sie mehrere Gespräche und erkennen ein immer wiederkehrendes Muster und werden sicherer, das Call Script verschmilzt mit Ihnen. Seien Sie stur und lassen Sie sich von Misserfolgen nicht entmutigen. Es zählt nur, dass Sie dranbleiben und weitermachen. Es ist völlig egal was passiert. Holen Sie sich den Termin.
Schlusswort
Legen Sie Ihr Call Script vor sich und fangen Sie an zu telefonieren. Beweisen Sie sich selbst, dass Sie das Zeug zum Sales Manager haben. Sie sind einer der wenigen Menschen, die sich für Ihr Weiterkommen interessieren, sonst würden Sie diesen Artikel hier nicht lesen. Sie wollen weiterkommen? Dann machen Sie sich auf den Weg. Jeder Anruf bringt Sie Ihrem Ziel ein Stück näher: Millionär (1.000.000€). Wenn jeder Kunde Ihnen 2000€ bringt, brauchen Sie 500 Kunden.
Sie wollen eine Abkürzung zum Erfolg?